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不動産高値売却の秘訣

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不動産の売却価格が安くなってしまう理由〜5つの不足〜

何事にも「原因」があって「結果」があります。不動産の売却価格が安くなってしまうという「結果」にも必ず「原因」があります。
原因は様々ありますが、特に大きなものは「5つの不足」です。

1. 調査・準備不足

問題・リスクが見えない

問題・リスクが見えないと買主の積極性が損なわれ、かつ何かあった場合に備えて安く買われる予備費を多めに積まれる可能性が高まります。

問題・リスクを軽減・解消できていない

優良な買主も、大きなリスクを犯してまで無理して買いません。問題・リスクがある物件は敬遠されるか、価格が安くなりがちです。

資料(判断材料)が揃っていない

通常、簡易資料のみで営業し、買主が自身で詳細を調べます。しかし、買主の担当者がきちんと調査して資料を揃えるかどうかわかりません。相手次第になります。また、土の中や建物の中は、買主が勝手に調べられません。

2. 戦略不足

買主の想定ができていない

誰が最も条件が良い買主かを想定していなければ、誰に、どのような方法で、どのように情報を届けるか、適切な営業戦略がつくれません。ただ情報を流すだけでは、しかるべき優良な買主に情報が届かない可能性が高まります。

価値を高められていない

隣地との共同売却によって面積を大きくする、形を良くする、道路付けを良くする、また空室を埋める、収入を増やすなど、不動産の価値を高める方法は様々あります。

営業先リストが足りていない

優良な買主となり得る買主をきちんとリスト化していなければ、「営業漏れ」が生じる可能性が高まります。「本命」も「ダークホース」も営業先リストに無ければ「誰も営業していなかった」という結果になりかねません。

3. 営業不足

優良な買主に情報がたどり着いていない

誰が優良な買主かは物件の概要や状況、時期によって変わるため、営業の絶対量が必要です。先入観で数社(人)に絞り込むのは、大きな機会損失に繋がりかねません。

買主フォローが足りていない

不明点、懸念点をヒアリングして、具体的に手を打たなければ、売れても安くなってしまうことがあります。
特に意思決定者(法人なら社長、役員)の不明点・懸念点を聞くことが大事です。

営業ルートが足りていない

すべての買主に直接情報を届けられる訳ではないため、しかるべき営業ルートがなければ優良な買主に辿り着かないかもしれません。既に持っている営業ルートだけで営業すると、優良な買主に届かない可能性があります。

4. 競争不足

競争原理が働かない

自社(自分)より条件が良い競合がいなければ、価格を自ら積み上げないものです。買主の立場なら少しでも安く買いたいため、当然です。

競合の価格が見えない

競合の価格が何も見えないと、上限額のさらに上の金額を引き出すのは困難です。「この金額で買えるかもしれない」と「この金額では絶対買えない」ではその後の対応が変わります。

より良い条件も引き出しづらい

対等、もしくは売主に有利な条件で売買契約したくても、他に買主がいなければ交渉が不利になります。競争というと「価格」に意識が寄りがちですが、「条件」も同様に大事です。

5. 情報管理不足

情報鮮度が低い

情報は一度出回ってしまうと情報鮮度、インパクトが落ちやすくなります。
「初めて見る」案件と、「何度も見たことがある」案件では、買主にとっての印象が大きく変わります。

出回り案件は敬遠される

出回っている情報は買主の積極度、本気度が落ちやすくもなります。
「最優先」で検討してもらえるか、「後順位」でしか検討してもらえないかで、差が生まれやすくなります。

一番知りたい情報がない

リスク情報には漏洩すると問題となる情報や個人情報も含まれるため、一般的に調べない、開示しない場合があります。しかし、買主が検討するうえでは重要情報のため、不足していると安くなりがちです。

高値で売るにはこれらの「逆」が必要です。

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